创业板新股北信源将挂牌 市场推广模式或被同行效仿

　　来自证监会网站信息显示，自7月16日以来，证监会一直都未进行新股预披露，只对几家公司进行了申报稿补充预披露。近两个月的新股预披露断档，让IPO暂停的传言开始流传。但就目前看来，证监会只是刻意放缓了IPO的速度，并没有暂停IPO的打算。近期，又有一轮新股发行，分别为博实股份、美盛文化、北信源，发行规模预计为10.97亿元。前两者为中小板，北信源是唯一作为创业板新股上市并受到了证券机构广泛推荐的公司。

　　证券机构给出的推荐理由非常一致，首先是北信源所处的信息安全行业市场空间巨大，而北信源的商市场推广模式不仅受到同行业的认可，也受到了证券界的广泛青睐。其业务以销售标准化软件产品为主。随着客户的增多，技术服务业务呈现持续增长的态势，2011年实现营业收入1.27亿元，同比增长38.46%。通过不断发展新业务，北信源主营业务发展快于行业平均水平，实现了连续的高速增长。

　　据赛迪统计，2006年至2010年我国信息安全产品市场规模从55亿元增长到110亿元，年均复合增长率高达18.62%。未来，我国信息安全市场仍将保持快速增长，据赛迪预测，2011至2013年，我国信息安全产品的市场规模将从130亿元进一步增长至187亿元。北信源处于新兴信息安全领域，即终端安全管理，是信息安全行业增长最快、最有前景的细分市场。相比于传统信息安全产品主要部署于服务器端不同，终端安全管理软件产品运用主动防御原理，能够从终端入手排出安全隐患。在互联网高速发展的今天，其意义尤为重要。

　　目前，我国信息安全行业也呈现出新的发展趋势，信息安全需求层次逐步从中央向省级、地市县级渗透，从核心业务安全监控向全面业务安全保护扩展，从网络实施阶段的安全布置到网络运行过程的安全维护，安全需求正在向更高层次、更广范围延伸，安全产品的市场需求不断扩大。

　　北信源公司对信息安全市场的发展脉络具有很好的预见，并结合自身技术产品特点制订了一套行之有效的市场推广模式。在前期，北信源的主要动作是“圈地”，或者称为占领总部。首先是选择对于终端安全管理需求比较旺盛的政府行业、军工行业和能源行业等作为市场重点。然后是选择这些行业市场中企业或机构的总部作为突破口和主攻方向。据了解，凭借在技术和产品上的优势，北信源的产品已经在接近甚至超过一半的中央部委办获得了规模化的应用，而80%军工行业和60%能源行业的总部机构也都是他们的用户。对此，信息安全业界权威人士表示，终端安全管理行业市场特点是总部统一选型，占据总部意味占据整个纵向行业。这一招也被认为是北信源能够连续六年占据中国终端信息安全市场头把交椅的诀窍所在。

　　接下来，北信源在市场上的另一个动作就是“耕耘”，也可以称作是市场的深挖据。在获得总部的大规模成功应用之后，行业市场对于北信源产品的认知度和美誉度获得大幅提升，也就为其实现更大范围的应用打下了坚实的基础。基于我国幅员辽阔的客观情况，行政单位通常划分为中央部委、省、地市、县等多级，在军工和能源等行业同样存在类似多级分层组织架构。随着信息安全需求的向下延伸，北信源又开始用总部选型产品对各分支机构进行销售和推广，市场的潜力也在呈几何倍数的增加。

　　在“占领总部”并向分支机构大范围推广的基础上，北信源还进行了另一个维度的市场开发，对总部和各分支机构再次推广新产品、新应用，并且深度服务。北信源产品由终端管理基础平台和30种运行在平台之上的应用产品组成。通常情况下，客户机构首先选择的是终端管理基础平台和少数几种应用产品。而随着应用的深入，客户机构会发现更多的应用需求，因此也会采购更多的应用产品。据北信源的营销服务人员介绍，通常情况下，客户机构选择增加新的应用产品的周期为一年多的时间。考虑到北信源目前已经在政府、军工、能源等行业的普及规模，接下来新应用产品的签约数量一定会获得快速的增加。

　　在软件行业，对于众多国产厂商而言，在技术和产品方面通常没有太多障碍，而如何制胜市场是短板所在。北信源的上市，无疑将进一步巩固其在终端安全管理市场的领军地位。同时，随着北信源变为公众企业，其“圈地+耕耘”的市场推广模式必将被国产软件企业所熟知和借鉴，引领行业的新一轮快速发展。