近日，工行山东省分行相继签约临沂矿业集团和山东商业集团总公司企业年金业务，获得受托管理和账户管理两项业务，并由工银瑞信基金管理公司担任投资管理人。 

    近年来，工行山东省分行企业年金和资产托管业务得到了长足发展。据悉，此次相继签约临沂矿业集团和山东商业集团总公司企业年金业务，获得受托管理和账户管理两项业务，并由工银瑞信基金管理公司担任投资管理人，是工商银行成功争揽的两单“三资格”企业年金业务，不仅在系统内引起强烈反响，而且进一步巩固了该行企业年金业务在同业的领先优势。为此，总行特向工行山东省分行发来贺信，对其表示祝贺。

    记者了解到，2006年2月，该行率先在全国一级分行中成立了企业年金部，从业人员始终坚持严谨、专业、开拓、拼搏的精神，不断加大市场培育和营销力度，提高专业化、规范化管理水平。截至目前，该行企业年金客户数达74家，其中管理个人账户规模5.7万多户，受托年金规模6000万元，为工银瑞信营销年金投资基金6000万元；托管各类资金近57亿元，其中托管年金基金近3亿元，信托计划资金52亿元，收支账户资金1.8亿元，市场份额遥遥领先，成为全省“第一年金管理机构和第一托管银行”。

    在接受记者采访时，工行山东省分行相关负责人告诉记者，工行山东省分行的企业年金和资产托管业务能够迅速发展，主要得益于六点——

    一是认识到位，组织得力，积极开展高层营销。工行山东省分行认识到企业年金、资产托管业务，是低资本消耗、低成本经营、高附加值、业务存续期较长的新型中间业务，具有巨大的市场潜力和优良的投入产出比。行党委高度重视企业年金和资产托管业务发展，将两项业务作为推进经营转型、实现可持续发展的重要举措，提到优先发展的议事日程上来。在业务发展的初期，首先开展了广泛的客户调查和市场培育工作，摸清市场发展状况，选派员工到总行借调实习，掌握相应的营销技能、管理方法和系统操作知识，同时，紧紧抓住山东省企业年金和资产托管市场刚刚起步的大好时机，早规划、早部署，跑马圈地，使该行的业务发展具备了先发优势。在重点客户、重点项目的营销攻坚中，省分行领导更是亲自挂帅，调动一切资源，协调一切力量，实施高层营销，确保了营销效果。 

    二是建章立制，防范风险，夯实基础业务发展。企业年金、资产托管业务是全新的业务领域，为使业务发展一开始就走上依法合规的轨道，工行山东省分行从制度建设入手，按照“内控先行”的原则，相继制定、下发了《企业年金基金账户管理业务风险控制制度》、《收支账户资金托管业务管理实施细则》等十余项管理制度，在业务发展、人员行为、操作流程、风险控制、服务质量等所有业务环节建立了完善的内控体系，为业务健康发展夯实了基础。

    三是建立机构，搭建平台，完善营销体系。工行山东省分行企业年金部牵头建立了横向协作、纵向配合的业务营销体系，横向与相关部门建立了密切的协作关系，互相配合、共同发展，开展“E”式营销；纵向省行、市行、支行、客户经理多级联动，各负其责，开展网络化营销，形成了反应迅速、支持有力的业务营销机制。同时，为了达到较高的管理与操作水平，提供一流的企业年金和资产托管服务，创造性地确立了“省行企业年金部集中操作、各级行提供服务支持”的企业年金业务操作模式，和“省行企业年金部集中管理，营业部市中支行集中操作”的资产托管业务操作模式，得到总行的高度认可。截至目前，任务完成率为100%，差错率为0。

    四是加大激励，增强动力，调动各级营销积极性。为促进企业年金和资产托管业务的快速发展，工行山东省分行专门制定了相应的奖励办法，根据各行营销的客户数量、规模、收入等指标，直接对营销人员进行奖励，在全行建立起完善的考核激励机制。同时，在执行中加大兑现力度，省行直接兑现到个人，起到了事半功倍地效果，真正实现了“谁营销，谁受益”，最大限度地调动了各级营销人员的积极性，为业务的快速发展提供了动力。

    五是多措并举，重点营销，大力开拓企业年金市场。在市场调查的基础上，对所有重点客户均建立了营销责任制和营销进度报告制度，并逐户成立了由行领导亲自挂帅、相关部门及基层行负责人参加的专门营销小组。各级行采取制作服务方案、上门推介讲解、举行推介会、发放宣传材料等各种方式，积极进行跟进营销，层层明确营销目标，上下联动、密切配合，相继营销了山东航空集团、临沂矿业集团、山东省商业集团等74家企业年金客户，并与兖州矿业集团、淄博矿业集团等数十家企业集团达成了确定性的合作意向。

    六是同业合作，谋求共盈，广泛占领中小客户市场。工行山东省分行为了满足广大中小客户的企业年金业务需求，针对中小企业人数少、资金小但营销阻力较小、收费较高的特点，与平安养老保险公司、太平养老保险公司通力合作，利用双方的人员和渠道资源，共同向广大中小客户群推介“工银平安”和“太平智信”企业年金集合计划，通过为其提供一站式的标准化产品，简化操作流程，提高开办效率，进一步提高了企业年金综合服务水平，扩大了中小客户企业年金市场。