2005年6月，工行临沂市分行被确定为山东省首家中小企业信贷业务试点行。同年12月，该分行与当地政府签订了三年投放30亿元的“中小企业金融业务合作协议”。此后，临沂市中小企业信贷业务以年均50%的速度递增，贷款总额和增量始终保持全省前三名。2008年，该分行提出了小企业贷款增长8亿元、贷款余额年末突破35亿元的发展目标。截至5月末，其小企业贷款余额为30.6亿元，较年初增加3.7亿元，提前7个月完成了信贷支持计划。??从紧货币政策下，小企业融资难问题更加突出。从工行临沂市分行的成功经验中挖掘银行业发展的新视点，有着非同寻常的特殊意义。
　　合理配置资源。
　　支持中小企业发展目标确定以后，工行临沂市分行在市分行和支行设立了两级小企业金融业务营销管理部门，实行各支行行长“一把手”负责制。2007年初，又成立了临沂市首家中小企业信贷服务中心，缩短了管理链条。至此，该分行先后有5家支行被工行山东省分行认定为“小企业信贷业务特色支行”。?在考核激励机制方面，实行客户经理等级职务聘任制，与其岗位工资挂钩。出台《小企业金融业务计价考核办法》，对客户经理给予每笔经办业务每月10元至50元的奖励。《小企业金融业务计价考核办法》出台之前，工行兰山支行原有4名中小企业客户经理，人均收入较全行人均低5%。今年上半年已拥有中小企业客户经理14名，人均收入较全行人均水平高出30%以上，中小企业信贷业务量相应大幅增加。
　　积极搭建平台
　　针对中小企业管理成本高、风险控制难等问题，在地方政府和人行临沂中支的引导、协调下，工行临沂市分行立足区域经济实际，多次组织对板材和钢材等批发市场和工业园区进行调研，对重点、特色行业进行专题分析，并主动与地方政府确定的1000余家成长型中小企业加强联系，建立客户资源库。截至目前，该分行已与临沂市政府提供的180户成长型小企业中的70%以上客户建立了信贷关系，贷款余额超过10亿元，基本未发生贷款违约现象；并累计为2086户中小企业(含个体工商户)办理本外币信贷业务101.5亿元。?近3年来，该分行先后组织了30余次业务推介会、银企座谈会、理财产品推广会等推介活动，现场为企业讲解信贷品种，演示金融产品，在提升中小企业有关负责人的金融知识水平和理财能力的同时，赢得了大批优质中小企业客户的信赖。
　　破解担保瓶颈
　　工行临沂市分行在山东省率先开办了采矿权质押贷款，先后为沂南县13户中小企业办理了0.75亿元的采矿权质押贷款；为中裕燃气等公司办理了收费权质押贷款0.6亿元，为金升铜材、临沂工程机械和华盛药械等有限公司的20多户上游小企业办理了应收账款质押贷款1.5亿元。?2007年初，该分行在全市率先开办了动产质押信贷业务，目前已与3家资产监管公司签订了动产监管协议，累计为57家小企业办理了动产质押信贷业务，发放贷款3.575亿元。并从临沂市10余家担保公司中选择了4家经营实力较强、管理规范的B类担保公司，畅通了中小企业有效担保瓶颈。2007年以来，该分行与担保机构合作发放中小企业贷款12.7亿元，相当于同期担保公司担保发生额的67%。?该分行还根据客户对融资产品的差异化需求，大力发展包括国内保理、发票融资、信用证等国内贸易融资以及票据业务，并灵活搭配各类短期融资业务。仅今年前5个月，就办理国内信用证项下卖方融资2.49亿元，既满足了中小企业的经营需求，也降低了财务成本。
　　成功发展的背后，必有其发展的特色所在。从工行临沂市分行支持中小企业发展的成功实践中，我们不难得出以下启示：?加强协调是建立金融支持中小企业发展长效机制的重要前提和保障。面对中小企业信贷业务管理成本高的难题，工行临沂市分行在当地政府和人行的引导、协调下，与相关职能部门建立了良好的信息交流、工作协调机制，实现了对中小企业的动态管理，完善了中小企业融资服务平台建设，初步建立了有利于金融资源向中小企业倾斜配置的长效合作机制。?产品适宜是开展中小企业信贷业务的关键。工行临沂市分行先后争取了动产质押信贷等中小企业信贷创新产品试点行资格，结合地方特点整合、设计和开发新产品，逐步形成了较为完善的中小企业金融产品体系，满足了中小企业客户的差异性融资需求。
　　银企共赢是建立金融支持中小企业发展长效机制的核心。目前中小企业信贷投入的边际收益相当于大型企业同等规模贷款边际收益的2倍以上。为此，工行临沂市分行把扶持壮大中小企业上升到缓释信贷风险、调整优化信贷结构的高度来认识，实现了银企共赢，中小企业信贷业务已经成为拉动工行临沂市分行业务拓展的重要力量和利润增长点。截至5月末，该分行贷款余额、当期结益分别达169.1亿元、3.3亿元，同比分别增长13.3%、83.3%；不良贷款占比同比下降0.9个百分点，资产质量位居当地银行业之首。