日前，笔者在工行临沂分行公司业务部了解到：该行自2005年8月正式开办小企业金融业务以来，经营结构明显改善，并取得了丰硕成果。截至今年7月末，该行有贷小企业户数达到374户、贷款余额24.8亿元，累计投放贷款406户、18.24亿元；不良贷款10户、2697万元，不良率1.09%；违约欠息贷款5户、1365万元，违约率0.55%，低于全省平均水平。小企业贷款平均收益率达到9.22%，使全部贷款平均收益水平达到7.93%，高于全省平均水平0.53个百分点。
    健全机构，完善机制，强化市场营销。设立了市行、支行两级小企业金融业务营销管理部门，明确各支行行长为本行发展小企业金融业务的第一责任人，5家支行被省行认定为“小企业信贷业务特色支行”，84名客户经理通过了省行资格考试，建立了一支专业化的客户经理队伍。
    细分市场，准确定位，建立客户资源库。结合临沂实际，对板材市场、钢材市场、化工市场、家电市场、轮胎市场等批发市场和工业园区进行了市场调研，对重点行业和特色行业进行了专题分析，积极介入省政府多批“1000家小企业成长计划”和市政府“成长型中小企业”，按照“优中选优”的原则，建立了丰富的客户资源库，入库客户数达到819余户，其中年销售收入5000万元以上的428户，整体质量较高。
    拓宽担保途径，加快产品创新，着力解决中小企业“融资难”。首先，积极探索权利质押担保，在全省率先开办了采矿权质押贷款、收费权质押贷款、应收账款质押贷款。其次，引进3家资产监管公司，在全市率先开办了动产质押业务。第三，积极引入信用担保机构，为不能提供抵（质）押财产的小企业提供担保，一定程度上解决了小企业担保难的问题。与此同时，根据不同客户的融资需求，将贸易融资业务与企业生产经营实际相结合，大力发展国际、国内贸易融资业务、票据业务以及针对小企业物流、资金流的现金管理服务、公司理财、上市辅导、财务顾问等服务。
    限时服务，提高效率，打造服务通道。在风险可控的前提下实行小企业贷款限时服务，并在全市率先成立了“中小企业信贷服务中心”，开辟了中小企业金融服务“绿色通道”，减少了业务受理环节，缩短了管理链条。
    完善产品定价和考核激励机制。一方面，完善产品定价体系，将利率浮动与销售收入归行率有机挂钩，对归行额、日均存款达不到规定比例的，在贷款审批和利率上予以控制，提高贷款议价能力和综合收益水平。另一方面，推行了小企业计价考核，由市行按月通报，按季考核，直接兑现到人，有效调动了客户经理的营销积极性。
    加强信贷管理，确保健康发展。严格落实贷款“三查”制度，把好风险控制关口。严密担保手续，规范抵押物评估价值，除办理有效抵押外，追加法人代表个人担保，承担无限连带责任，确保信贷资产安全。与此同时，加大客户更新换手力度，当年新增贷款换手率不低于50%，存量换手率不低于20%。