农行济宁分行农村产业金融驶入健康发展快车道

    今年以来，农行济宁分行按照“面向三农、服务三农”的市场定位和“无大不强、无小不稳”的指导思想，把县域小企业贷款业务作为全行重要的业务增长点、效益增长点和可持续发展增长点，实施“三、三工程”，挖掘“小而优，小而强”的客户资源，作为亮点培植，树立典型，以点带面，推动小企业贷款业务安全、快速、持续的发展。截止到7月末，该行已向287家小企业发放贷款17亿元，当年营销优质小企业客户120个，新增多户联保等小企业贷款3.1亿元，占全行小企业贷款增量的85%，贷款本息收回率皆为100%。创历史新高，居同业之首，在农行山东省分行排名第一，被山东省银监局授予服务小企业先进单位。

    “三选”明确营销重点。近年来，小企业成为金融业竞争的焦点。为抢占市场先机，迅速占领县域优质小企业这一高效市场，农行济宁市分行在选客户、选产品、选支行上狠下功夫，明确营销工作重点。一是认真筛选重点客户，组织骨干人员，对全市小企业进行地毯式调查摸底，对符合农行贷款条件的367家小企业，分行业，按规模，论效益，拉出重点维护和重点拓展客户的单子，确定重点营销客户。止7月末，当年营销优质小企业121个，占重点拓展客户的92%。二是认真筛选适销重点金融产品。为满足小企业客户多元化金融需求，该行对现有小企业贷款产品进行整合，对新开发的特色贷款产品进行梳理，筛选适合小企业融资需求的简式快速贷款、多户联保贷款和应收账款质押贷款等适销对路的贷款产品进行重点推广。止7月末，济宁分行向17个小企业发放简式快速贷款8873万元。三是认真筛选亮点支行。该行将小企业贷款作为亮点工程进行培植，他们从全行10个三农板块支行中选取班子成员思想认识较高，客户经理综合素质较高，小企业客户资源较丰富的鱼台县支行，作为小企业贷款业务亮点工程进行培植，制定培植方案，加大宣传营销力度，树立典型，以点带面，推动全行小企业贷款业务的安全、均衡、快速的发展。

    “三会”强化营销措施。该行通过召开产品推介会、联保企业座谈会、典型经验交流会，全力做好培植、推广工作。一是召开产品推介会。组成小企业产品宣讲团，印制宣传单、宣传折页，到鱼台支行宣讲、推介小企业金融产品，推介会邀请鱼台当地35家小企业的法人代表和财务人员共48人，推介会详细介绍小企业多户联保贷款的条件、准入标准、操作方法、贷款方式，并对客户提出的建议和问题进行了逐一解答，客户对农行小企业贷款产品表现出极大的兴趣，产品推介会后，就有20家小企业组成了4个联保小组。另有，18家小企业提出贷款申请，希望得到农行的贷款扶持。二是召开联保企业座谈会。组织骨干力量，对4个联保小组小企业客户进行调查，对基本符合农行贷款条件的客户，按行业、按规模、按效益拉出拟拓展客户名单，召开联保企业座谈会，互相交流，增加了解，增加信任，密切关系，推动了小企业多户联保贷款业务的开展。7月末，鱼台支行发放小企业多户联保贷款5051万元，完成培植计划的101%，贷款收回率和利息收回率皆为100%。三是召开经验交流会。通过召开由各支行分管行长、公司业务部参加的小企业业务经验交流会，促进全行小企业业务快速发展。截止7月末，全行县域小企业贷款余额达14.81亿元，比年初增加3.78亿元，占全行小企业贷款增量的85%，在全省农行系统排名第一。

    “三保”防控贷款风险。为应对全球金融危机对实体经济的影响，防控贷款风险，农行济宁市分行实施了小企业贷款担保创新，引入了担保公司和保险公司，推广小企业贷款联保+担保公司担保+保险公司险保“三保”模式，发挥担保、保险对风险的缓释作用，进一步提高了小企业贷款产品的抗风险能力。一是推广小企业多户联保贷款。针对县域小企业用地多为租赁的，厂房多为钢结构的，贷款抵押物少，抵押率低，抵押变现难的情况，济宁分行在营销好小企业简式快速贷款产品的基础上，全力推广小企业多户联保贷款。止7月末，全行已向35个多户联保组的120个小企业，累计发放小企业多户联保贷款3.1亿元，贷款本息收回率100%。二是引入了担保公司担保。济宁分行从法人代表的品行性、经营合法性、财务状况、经营业绩等方面对担保公司进行准入认定。止7月末，该行已准入“寿光模式”及常规型担保公司3个，向担保公司授信5亿元，担保公司担保贷款未出现一例风险。三是给企业法人代表办理险保。农行面向三农、服务三农”新的优惠政策实施后，济宁分行将小企业4户联保贷款模式，转变为3户联保+担保公司担保+保险公司险保模式，动员企业法人代表及其他主要股东参加人身意外险、大病险，把全部的贷款抵押物参加财产保险，让小企业贷款系上，并扎紧联保、担保、险保三根保险绳，营造诚信社会的环境，促进地方经济驶入良性、和谐发展的快车道。