临商银行全力打造小企业服务特色品牌

    近年来，临商银行在各级政府的正确领导和社会各界的大力支持下，全面实施小企业发展战略，建立健全小企业综合服务体系，逐步将自身打造成小企业服务的“特色银行”和“品牌银行”。自成立以来，全行累计支持小微企业10万多户，投放信贷资金1300亿元；近三年累计支持服务小微企业3万多户，投放信贷资金351亿元，先后被上级部门授予“全国小企业金融服务先进单位”、“全国支持中小企业发展十佳商业银行”等几百项荣誉称号，支持服务小企业的经验做法先后被中国银监会刊发交流，被中央电视台连续多频道、多时段报道。
    核心战略：定位本土小微企业特色银行
    走差异化、特色化道路是城市商业银行的必然选择。支持小微企业不仅是城商行实施差异竞争、加快持续发展的战略需要，更是履行社会责任、建设和谐社会的重要使命。临沂市拥有江北最大的物流城和商贸批发城，小微企业众多，但大多小企业分布在各行各业，门类繁多、情况复杂，加之规模小、管理不规范，贷款风险相对较大。为此，该行以打造小企业金融服务品牌银行为目标，围绕差异化、特色化发展的战略导向，结合全市经济特点，确定了发展小企业贷款、建设特色支行的战略构想，引导支行根据自身客户实际，分别建设商户特色行、农户特色行、社区特色行、物流特色行、产业园区特色行等不同特色支行，逐步成为专业化、规范化的小企业服务运营机构，形成“总行大特色、支行小特色”的总体格局，使各类特色行更加专注于特定客户、特定行业的研究，营销服务更加专业化和精细化，同时也弥补了信息不对称的缺陷，提高小企业风险的防范能力。在此基础上，围绕“做业务”向“做客户”转变的战略思考，逐步推动“小企业贷款业务”向“小企业金融业务”转变，系统为小企业成长提供融资、结算、咨询等全方位金融支持，实现了小企业服务的“专、深、精、特”。近三年来，累放小企业贷款351亿元，小企业贷款存量占比达60%以上；小企业贷款增速连续2年高于全部贷款增速，全面完成“两个不低于”目标；小企业贷款总量在全市银行业中占比达24%以上，且连续多年高于全市小企业贷款平均增幅；全行累计缴纳各项税金12.75亿元，累计为社会创造就业机会10万多个，实现了自身效益和社会效益的双丰收，以“发展小企业金融业务、建设特色支行”为主体的“临商模式”已逐步走向成熟。
    精耕细作：叫响小微企业融资服务品牌
    本着“一行一策、特色鲜明、因地制宜、差异错位”的原则，积极探讨差异多样的营销服务模式，提升不同类小企业的个性化服务能力，增创竞争优势，切实打响小企业服务品牌。
    一是创新服务模式，助力小微成长。针对小企业客户众多、单个拓展成本高、风险大的特点，积极搭建营销平台，批量营销集群客户。如商户行依托身处商贸物流城的地理优势，逐步探索出了“客户经理服务商户、二级支行贴近市场、总支行联合商会”三位一体的“三商”服务模式，通过层级对接、一体服务、批零兼营，实现对商户的全方位渗透。目前，已与板材、化工、小商品等60多家市场管理方建立了良好合作关系，并与台州、温州、永康、莆田等近10家商会进行战略合作，综合授信10多亿元，近三年来向批发市场新投放小额贷款29.8亿元。农户行以农产品收购加工龙头企业为依托，推出了“农户+龙头企业+银行”的“三方”模式，由龙头企业担保向农户发放种养殖贷款，实行资金封闭循环运行，较好地解决了“三农”客户融资难、成本高、风险大的难题。目前，借助“三方”模式向380多户种养殖户发放贷款4亿元。社区行围绕市民需求特点，以支持繁华街区品牌经销商和社区内的商业、服务业小微客户为重点，同时满足社区居民经营、消费、理财等需求，创新推出了“消费+就业+理财”的“三元”模式，满足了城乡居民不同层面的金融服务需求。目前已通过“三元”模式投放小微贷款12亿元。
    二是立足地域优势，打造物流银行。临沂是江北最大的商贸物流城，物流企业众多，目前已初步形成了现代化的物流网络。但因手工代收代付货款笔数多、效率低、风险大，制约了物流企业的发展。为此，该行以打造“物流银行”为目标，创新推出了“商通宝”业务，有效解决了物流业主货款的分发、查询难题，并结合企业规模、业务代发量等相关指标，深化差异服务，扶优培强，有针对性地助推不同物流企业的发展，为构筑高端物流网络、助推现代物流发展起到了积极作用。目前，“商通宝”日均代发货款5000多万元，年代发货款总额超过200亿元，服务物流业务量覆盖全市的90%以上。同时，结合跨区域发展战略，将物流金融业务引向宁波，专门设立了物流企业服务中心，创新了“物流直通车”、“陆路通”等系列特色产品，为物流企业提供融资、结算等综合性服务。宁波分行支持物流企业的做法得到了当地省、市领导的充分肯定，并被中国银监会简报印发交流。通过发展物流金融，近三年来为1000多家物流企业及其上下游企业发放贷款30多亿元，走在了全国前列，连续两年作为唯一一家银行业金融机构应邀出席中国国际物流节，获得特别大奖，并向全国推广创新产品、服务物流的经验做法。
    三是抓住特色经济，支持县域发展。结合市委、市政府关于加大县域经济发展的要求，以县域机构全覆盖为契机，实施向下延伸的纵向扩张战略，加大县域小微企业支持力度，要求县域支行贷款增速高于全行贷款增速，并从额度分配、利率定价方面给予优惠政策，切实助推县域经济快速发展。同时，围绕当地经济特点，加大对当地特色产业集群、工业园区内小企业的营销服务力度，实现了支行与县域经济的良性互动，共生共益。其中，针对产业集群小企业竞争激烈、市场变化快的特点，总结出了“看老板、看家底、看下家”的“三看”模式，由此确定贷与不贷、贷款的额度和期限，使业务得到了快速增长。先后向县域近2000户小企业、个体工商户、农户新投放贷款20多亿元。
    产品创新：有效解决小微企业金融服务难题
    坚持将产品创新作为发展小企业金融业务的动力源泉，构筑特色鲜明、竞争有力、客户适用的小微特色产品体系。一是创新“惠”字号系列信贷产品。结合打造不同特色支行的需要，分别创新推出了“惠商贷”、“惠农贷”、“惠薪贷”、“贷贷通”系列产品，贴心解决了不同客户的融资需求，受到了广大客户的高度评价。其中，惠商贷、惠农贷业务先后被中国银行业协会评为“全国服务小企业及三农十佳特色金融产品”和“特优金融产品”。二是创新“商”字号系列结算产品。推出了服务物流的“商通宝”，服务大型商场超市“商家乐”，以及服务中小企业商户的“商付通”业务，系统为不同类客户提供支付结算服务，大大提高了结算速度。如“商付通”业务已发展客户5500多户，年交易量560多亿元，覆盖了临沂的多家批发市场。其中“商通宝”业务得到十届人大副委员长蒋正华的好评，“商付通”业务得到中国人民银行支付结算司司长欧阳卫民的高度评价。三是创新推出外汇业务领先产品。开发了“外汇自主托收——商汇金”、网银自助结汇等一批在全省领先的外汇业务产品，并在山东省城商行中首家推出网上自助托收结算业务，大大提高了客户办理外汇业务的效率，降低了业务成本。同时，联合中国出口信用保险公司大力开展信保融资业务，降低企业融资门槛，助力外贸型小微企业快速发展。
    机制完善：提升小微企业专业服务能力
    坚持以客户为中心，不断健全小企业运营服务机制，促推“临商模式”与小微企业发展珠联璧合，共促共长。一是抓好信贷资源倾斜。将“两个不低于”作为基本目标，确定了新增贷款75%以上投向小微企业的刚性经营指标，确保小企业客户能够随申、随贷、随用。仅今年前7个月，全行新投放小企业贷款31.1亿元。二是提升贷款审批效率。针对小企业资金使用急、频、快的特点，实行限时审批服务，引入了独立审批人制度，并增加支行审批权限，缩短审批链条。同时，采用“2+1+2”运行模式，既提高了服务效率，又降低了信贷风险。目前，全行存量优质小企业贷款最快在1个工作日就可办毕，新增小企业客户贷款办理不超过3个工作日。三是实行差别优惠定价。利用自主研发的“计价易”定价系统，根据小企业客户信用等级、经济资本分摊和企业贡献度大小等，确定贷款利率高低，使优质小企业获得较为优惠的贷款利率，降低了小企业融资成本。四是完善考核激励机制。将小微企业贷款营销纳入全行考核体系，实施差异化权重考核，每月根据小微企业贷款营销情况，列支专项费用于激励支行。同时，各支行也制定相应的营销激励措施，激发客户经理服务小企业的内在动力，收到了良好效果。五是强化营销队伍建设。全面推行小企业客户经理制度，大力实施主动营销，变“坐门等客”为“上门服务”，并规范客户经理进入、退出机制，打造了一支专业素质高、营销能力强的小企业信贷营销团队。目前，全行小企业客户经理281名，人均每年营销小企业贷款1200万元。
    通过近年来的特色化建设，该行在支持服务小企业方面取得了一定效果，全行核心竞争力明显增强，信贷结构持续优化调整，经营效益实现大幅提高，各项经营指标有效提升，特色化发展道路也进一步拓宽。实践证明，差异化发展、特色化经营的“临商模式”已经成为该行在深化战略转型、加快持续发展方面的华丽转身。该行也深深地体会到，作为城商行，只有立足地方、服务小微才是可持续发展的根本路径，只有差异经营、特色发展才是战略转型的优向选择，只有贴近市场、开拓创新是才是增强核心竞争力的关键环节，只有良好环境、政策支持才是发展小微信贷的有效保障。今后，该行也将继续坚持特色化、差异化发展的道路，全面推进小企业发展战略，进一步深化战略转型，突出经营特色，努力打造小企业金融服务最具竞争力的特色银行和精品银行。