新华保险：以客户需求驱动银保业务转型

    随着消费者对保险认识的加深和保险监管的日益规范化，保险业的保障本质再次被强调和突显，中国寿险业进入空前的调整期，其中银保业务调整最为明显。

    转型大势下，提出“以客户为中心”战略的新华保险，强调坚持现有业务持续稳定增长，坚持变革创新，坚持价值和回归保险本原，抓住城镇化和老龄化历史机遇；并正在通过重新理解、认识和构建与客户的关系，实现以客户需求驱动的全面转型。

    产品转型

    作为承载客户需求和后援服务、构建和维系客户关系、传递公司经营导向的核心载体，产品首先成为新华保险战略转型的风向标。据了解，新华保险正在打造符合银代渠道销售特性的高保障产品体系，务求通过银代产品的转型推动销售模式、服务模式等的全面转型。

    以新华保险将于下半年推出的“康爱无忧防癌保障计划”产品为例，这是其在银保渠道推出的首款健康险产品组合，特别针对癌症风险提供防范与保障。该产品将资金的时间价值全部转换为保障功能，是新华保险回归寿险保障本原的力作。

    在癌症发病率较高，医保“高覆盖、低保障”的背景下，该产品组合不仅针对包括原位癌等五种特定疾病在内的癌症加强风险抵御，同时兼具身故保障；保障期间长至70周岁或80周岁，若满期未发生理赔，还可返还所交保费。

    “对公司而言，此款产品与传统银保产品相比销售起来较有挑战性，但其对于满足客户需求、推动银保业务深度转型，以及进一步提升业务价值有着重要意义”，新华保险产品开发相关负责人表示。在理财产品大行其道的银保市场中，此举足见新华保险推动银保业务变革的决心。

    模式求变

    “银保产品转变的意义在于牵一发而动全身，通过进一步完善符合客户细分需求的产品和服务，能够推动创新业务销售模式、强化客户服务和作业品质管理等，进而实现银保业务转型”，新华保险银保业务负责人表示。

    为配合此类高保障产品的销售，新华保险已推出并在部分机构试行包含柜员营销、会议营销、精准营销与联管平台四大模式的创新型银代销售模式。在实现银保双方联合共管的基础上，通过制度制定、辅导培训、会议管理、方案支持、督导追踪等形式，帮助银行人员实现在网点的独立销售，进一步挖掘网点潜能。这对于在业内先行介入银代期交业务的新华保险而言，或许将再次建立其业务渠道创新转型的先行者形象。

    事实上，新华保险正酝酿着银保业务的深刻蜕变。在“以客户为中心”的整体战略下，新华保险近两年来已启动整个产品转型的准备、运营流程的变革、销售队伍的转型准备和客户服务体系的变革。“这为银保业务转型提供了战略基础。2012年，我们在银保渠道实施以价值增长为核心，以产品规划、渠道经营及队伍建设为支撑点，实施差异化的市场竞争策略，强化管理驱动，以合规经营作为保障，确保银保业务健康可持续发展”，前述负责人表示。

    另据悉，新华保险银保业务新契约价值率自5月开始已实现单月同比正增长；上半年，其银保渠道实现规模业务优于市场表现、期交业务保持领先优势、业务结构持续优化改善的局面。