险企选中介存顾虑：上半年仅3机构新增经代渠道

　　“目前不与中介合作，因为假设我们的产品交予中介机构，一旦他们的服务跟不上，极有可能损及客户的利益，同时也会影响我们品牌的市场形象。”

　　尽管有数据表明，经代渠道越来越受到保险公司的重视，但上述保险公司人士的话显示，仍有部分险企对专业中介机构存在“抗拒”心理。

　　根据《证券日报》保险周刊获得的同业数据不完全统计，今年上半年又有国泰人寿、英大泰和和利安人寿在内的3家保险公司与专业中介开展合作，开设了经代业务渠道。

　　中资险企与外资险企对经代业务的发展并不均衡，总体看，外资寿险公司的经代业务占比高于中资公司，外资寿险公司中的中英人寿、海康人寿、瑞泰人寿的经代业务占比已经超过了20%，而中资险企中该项占比最高的仅为长城人寿的5.05%。

　　上半年3险企新增经代渠道

　　近日，本刊独家获得一份同业数据，包含49家保险公司上半年各渠道经营情况。分析数据得知，截至6月30日，共有25家险企设立了经纪代理渠道，其中包括11家中资险企、10家外资及合资险企，甚至连中荷人寿、交银康联、嘉禾人寿、工银安盛人寿在内的4家银行系险企也有设立了经代业务渠道。

　　根据本刊得到的同业数据，2011年年底时，与专业中介合作的中资、合资及外资、银行系险企分别为9家、10家及3家，除去工银安盛人寿等归属类别转变及数据可得等因素外，合资的国泰人寿及中资的英大泰和、利安人寿浮出水面，因三者均为2012年新设立经代渠道的保险公司。

　　同业数据显示，国泰人寿今年上半年的保费收入为3.42亿元，其中通过经纪代理渠道实现的保费收入为1096.09万元，占全部保费的4.34%。

　　英大泰和今年上半年的保费收入共计20.18亿元，经纪业务保费收入为178.12万元，占比0.10%。

　　2012年上半年利安人寿的保费收入共计7.44亿元，其中经代渠道的保费收入为60.88万元，占全部保费的比例为0.08%。利安人寿的主要业务集中在江苏地区，注册资本为人民币10亿元。

　　记者注意到，利安人寿经代业务的开设显露出一个行业内的趋势，即新成立的险企已经展现出与保险专业中介合作的意愿与迹象，因利安人寿于2011年7月才刚刚成立，真正展业开始于2012年，而同时利安便设立了经代渠道。

　　记者对比去年年底时的数据发现，在今年上半年数据可得的险企中，共有20家去年年底已设有经代渠道，包含7家合资、8家中资及5家银行系险企。这些险企的经代业务在保费总额中的占比及经代业务新单占比，未呈现出统一的增长趋势。

　　总体看，外资寿险公司的经代业务占比高于中资公司，今年上半年中英人寿、海康人寿、瑞泰人寿的占比均超过了20%，在数据可得的公司中为占比最高的3家，所占比例分别为21.54%、20.91%、20.69%。

　　而今年上半年，中资寿险公司的经代业务占比最高的仅为长城人寿的5.05%，不过仍较长城人寿去年的这一数字比例3.75%有一定增长。

　　险企选择中介存顾虑

　　整体看，尽管个险渠道面临中介渠道、电销网销等新渠道的挑战，银保渠道因产品非保险保障的主流因而有收缩的趋势，但仍有相当比例的保险公司很难“潇洒”放开手中的产品销售业务，存在对中介不放心、不情愿的种种顾虑。

　　目前与专业保险中介合作的保险公司多为中小型的保险公司，诸如国寿、新华此类的大型险企与专业中介合作的并不多。对此，业内人士对记者表示，这与中介市场的发展、保险公司维持地位的考虑，及双方的战略定位选择都有关系。

　　一方面，传统大型险企的“专卖店”多，他们担心经代渠道的开设会对其垄断地位形成影响，另一方面，在产销分离的大趋势下，险企不愿意与专业中介合作的可能性越来越小，只是这个实现的过程会比较漫长，这也跟中介机构的发展不成熟、市场太小有关。

　　据业内人士介绍，2500多家保险专业中介机构实现的保费规模所占的市场份额仅有5%左右，而300多万代理人业务占比达30-40%，近20万的兼业代理机构的业务占市场的50%左右。

　　目前看，保险公司自有渠道正处在下滑的变革过程中，而新型渠道发展壮大的速度不足以弥补传统渠道下滑的份额，导致保险公司还不能够彻底地放弃自有代理人渠道、放心地将业务交给中介机构来做。

　　“我们的产品在市场上很有竞争力，为什么要别人，尤其是我并不是很了解的人，来分我一杯羹？”某合资寿险公司的负责人对记者如此解释未与中介合作的原因。她表示，其所在公司的产品很有优势，同时公司很倚重个险渠道，对代理人的培养投入很大，代理人素质相对较高、很专业，个险渠道的业绩不差；而若与中介机构合作，会担心他们的管理机制与营销人员的专业素养，因此没有与中介合作的动力。

　　另一家未开设经代渠道的合资寿险公司的负责人则表示，该公司很注重服务的品质，不与中介机构合作主要担心中介的服务能力不高。“目前不与中介合作，因为假设我们的产品交予中介机构，一旦他们的服务跟不上，极有有可能损及客户的利益，同时也会影响我们品牌的市场形象。”他称。

　　记者通过走访了解到，市场对专业中介的管理及分销能力有很高期待，一旦中介的分销能力够强大了、占市场份额的比例达到一定程度，专业中介在跟保险公司洽谈合作时就能够自信，到时候保险公司能够放心把销售的业务剥离出来交予专业中介。而现在的中介分销能力不够，保险中介机构本身不自信、保险公司也不放心。