私人银行5年迎大考:拿什么留住富人客户

　　今年以来,不少城商行纷纷宣布建立私人银行中心。作为首家吃螃蟹的城商行,北京银行于3月31日在北京中关村开设私人银行中心。此后,上海银行、青岛银行、杭州银行等多家城商行相继跻身私人银行业务。
□私人银行快速发展
　　一位业务人士指出,城商行设立私人银行,实际是一场高净值客户的争夺与保卫战。
　　随着利率市场化的推进,商业银行未来转型的方向是轻资本消耗。“私人银行业务基本不消耗资本,完全依靠专业知识帮助客户管理财富并收取佣金,私人银行的未来争夺会更加激烈。”招行私人银行部常务副总经理王菁向记者表示。
　　记者注意到,各家银行拥有的私人银行客户数量和管理资产规模也呈现出突飞猛进的增长态势。据2011年年报显示,去年招行私人银行客户数16493户,连续4年保持超过30%的增长。
□扩张瓶颈
　　在跑马圈地时代,中国私人银行多数仅是理财业务的升级版或高端版,实现盈利的不多。“目前国内私人银行还是以销售或代销理财产品获取手续费作为主要收入来源,甚至还谈不上资产组合。”洪曦直言。
　　然而,在以销售理财产品为导向的背景下,高净值客户黏性并不高。一位资深私人银行家告诉记者,“中国私人银行仍然是以高收益率产品吸引客户,一旦其他银行出现更高收益率的产品,客户的资产很快便转移走了。”
□寻找新蓝海
　　中资私人银行必须不断地发现新蓝海,向海外成熟的私人银行取经无疑是最快捷的方式。
　　在洪曦看来,两方面原因导致中资私人银行在财富传承方面不够重视:一是因为法律环境限制,家族信托的模式比较少,主要还是以投资移民的方式走出去；二是中国的高净值客户对海外信托业务不太了解,而设立家族信托在海外几乎已经成为富人的常规做法。
　　从产品来说,外资行的产品线更加丰富,尽管财富传承的业务短期来看利润不大,但客户黏性却很高,关系通常可以维持几代人。
　　根据中国行业研究网针对私人银行的市场研究表明,目前私人银行客户普遍看重财富的安全保障功能,部分高净值人群已经有了财富传承的需求,国际资产配置和离岸财富管理也是其重点需求之一。　　　据:《证券时报》