农行潍坊分行“三位一体”强化个人优质客户发展

    今年以来，农行潍坊分行将个人优质客户营销作为加快零售业务转型的重要着力点，坚持平台搭建、机制完善、创新营销“三位一体”，个人优质客户总量和贡献度持续提升。截至7月末，该行个人优质客户达到27.6万户，比年初增加2.1万户，增量居系统第3位；个人贵宾客户金融资产达到256.9亿元，比年初增加38.9亿元。
    为增强个人优质客户差异化服务能力，潍坊分行强化了平台搭建工作，组建了市行财富管理中心，采取“管营合一”的运作模式，做实财富管理中心功能，通过下发理财晨报、理财周报、组织重点产品“订单式”培训活动等形式，初步搭建起了贵宾客户营销服务平台。在9家支行设立了个人理财中心，在暂时不具备设立理财中心条件的其他7家支行设立了贵宾理财室，新装修营业网点都设立了VIP（贵宾客户）窗口，进一步提升了差异化服务能力。在加快硬件建设的同时，该行还注重加强理财师队伍建设，每年选拔个人客户经理参加理财师培训，逐步实现由普通理财业务向财富理财业务的转变。截至目前，该行持证金融理财师达到68人。
    在机制建设方面，潍坊分行强化个人优质客户系统管理，通过加大对下应用指导力度，督促各网点落实专人维护和管理，提高了系统用户登录和应用频率，截至目前，该行系统用登陆率达到100%。同时，强化对贵宾客户的识别、筛选和管户客户经理配置，7月末，个人贵宾客户指派率达到60%，签约率达到40%。全面推行了个人优质客户名单制管理，对筛选确定的优质个人客户，全部配置到专职个人客户经理。此外，对500万元以上贵宾客户建立信息档案，积极落实差异化服务措施，截至目前，该行私人银行签约客户达到50户。推行分层营销维护制度，规定支行行长、分管行长对本行积分前20名的签约贵宾客户，每年至少走访一次；支行个人业务部门负责人对本行积分前50名的签约客户每年至少走访一次。截至7月末，个人优质客户总数占比较年初提高0.3个百分点；存款余额252.4亿元，占全部个人存款的65.3%，较年初上升1.4个百分点。
    为提升个人优质客户营销成效，该行还成立了个人优质客户营销活动推进小组，采取设立业务宣传咨询台、举办高端客户理财沙龙、专题讲座等形式，定期开展专项营销。对营销中发现的有潜在金融需求的客户,逐户建立信息档案；对有金融需求的客户发放“金融产品服务预约单”；对已经达到个人贵宾客户标准的客户，及时通知开户网点客户经理（理财经理）组织签约。在营销重点上，该行根据客户性质实施了细分：对政区客户，积极营销代发工资、实物黄金、公务卡、第三方存管、个人综合授信贷款等重点业务产品；对社区客户，积极营销个人存款、借记卡、惠农信用卡、个人网银、理财产品、实物黄金、个人住房贷款等业务；对商区（专业市场）客户,重点营销转账电话、商户POS、理财产品、实物黄金、金穗贷记卡、网上银行、个人生产经营贷款等产品，提高了营销成效。同时，为强化激励保障，该行制定了专项考核办法，对经过筛选确认的“三区”，每个区域匹配相应营销费用。对考核优秀的支行、网点和员工分别给予绩效工资奖励，调动了全员营销积极性。