工行淄博周村支行提升服务水平私人银行业务实现稳步发展

    工商银行淄博周村支行高度重视私人银行业务的发展，一直把私人银行业务作为维护与拓展高端客户、提升全行竞争力水平的重要手段。该行细致梳理全行客户资源，列出目标客户清单，支行个金部、公司部、小企业、个人（融资）中心联合营销。支行行长亲自抓、分管行长考上抓、部门负责人具体抓，取得了明显的成效。截至6月30日，新增私人银行客户4户，完成计划的200% ，列全市第三。销售私人银行专属理财产品16140万元，完成计划的538%，列全市第一，为全年工作奠定了良好的基础。 
    以三级联动为基础，实施规范化营销机制。 周村支行把维护高端客户作为工作的重点，强化三级联动，对上联动财富中心、对下联动支行网点，将私人银行业务在各级精准对接，理顺私人银行业务发展流程，不断完善私人银行客户营销维护机制。一是建立目标客户推荐制度。要求每个网点在对系统内潜力客户和他行目标客户仔细分析基础上，推荐私人银行目标客户。确定目标客户后，一方面会同分行财富中心财富经理共同制定营销策略，逐户落实，利用私人银行专享产品和各项非金融服务不断外挖客户，提高营销成功率；另一方面，对系统内资产300万元以上的客户逐户梳理，财富中心、支行、网点三级对接，发掘客户需求点，不断提升客户资产与规模。二是加大业务支持和督导力度。结合网点的实际需求，制定下发“私人银行业务明白纸”、“私人银行理财产品销售指引”等简明业务材料，方便网点客户经理开展营销。在遇到营销难度较大的客户时，由财富中心财富经理协助网点为高净值客户做资产配置方案和业务支持。同时，支行个金部加强对私人银行业务开展的督导力度，对每期私人银行专享产品销售、高净值客户增长、客户签约进度等指标进行定期通报，以工作简报的形式及时报道好经验、好做法，起到了较好的效果。 
    以产品优势为突破，提升客户综合贡献度。私人银行专享理财产品是争揽高端客户和维稳客户资产的利器，周村支行不断完善产品营销机制，根据客户需求以资产配置方案为切入点，不断加大私人银行专享理财产品销售，在日常工作中，认真分析每期产品的特点和目标客户群，做好产品销售预约工作。实现了储蓄存款与理财业务相互促进、协调发展。年初，得知一客户个人资金雄厚，但大部分存款在其他银行，高净值客户身份尚未得到体现。得知这一情况后，支行行长、分管行长高度重视，利用节日多次带领网点负责人、客户经理上门拜访，与客户进行面对面的交流，客户经理从投资渠道、风险控制、投资收益等方面为客户讲解了私人银行客户的“六专”服务，得到了客户认同。次日，客户从他行转入存款500余万元，达到了私人银行客户标准。从目前高净值客户资金流转情况看，周村支行根据客户实际需求，通过配置不同的理财产品，有效的实现了在高净值客户资产维稳基础上的逐步净增。 
    以增值活动为切入点，丰富私人银行服务内涵。周村支行充分利用私人银行资源平台优势，在积极参与市行财富中心组织的一系列增值非金融服务活动外，春节前，支行举办了高端潜力客户、私人银行客户联谊酒会，6月20日，又在齐鲁石化催化剂厂举办了“理财沙龙会”，加深了与客户的感情交流，提高了客户对工行的忠诚度。参加会议的客户在自己的朋友圈、生意圈中常常提起工行私人银行，并把自己的朋友介绍到工行办理业务，起到很好的宣传效果，促进了该行私人银行业务的稳步发展。