工行淄博桓台支行快速稳健发展小企业融资业务

    工商银行淄博桓台支行把发展小企业业务作为调整信贷结构、转变经营方式的重要举措，采取一户一策、区别对待方式，深度挖掘优质小企业客户资源，为小企业量身打造全新的“一站式”服务平台，实现了小企业融资业务的新突破。 
    为保障小企业业务的快速发展，该行与县中小企业局通过沟通协调，就推动和支持桓台县小企业快速发展的总体目标达成一致，双方共同对辖内小企业发展的现状及融资需求进行了对接，并由中小企业局牵头负责，由地方财政出资控股，成立了桓台县中小企业担保有限公司，为小企业在该行融资提供高效率、低费率的担保服务，打通支持小企业发展的通道。同时，该行积极与各乡镇经委联合召开业务推介会，向与会企业发放《工行小企业融资业务明白纸》，介绍该行小企业业务，广泛宣传，大造声势，有效消除了长期以来客户认为工商银行融资门槛高的误区，提升了该行小企业金融业务的知名度和影响力，为小企业融资业务的快速发展打造了良好的外部环境。该行还抓住时机，加强与媒体的合作，宣传工行小企业融资业务，扩大工行小企业融资业务影响力；在支行营业大厅摆放《桓台支行小企业（个人）融资业务简介》宣传展板，在各营业网点摆放宣传单，对外公布电话咨询热线。 
    按照“优先发展一批、有效储备一批、积极培养一批”的小企业发展策略，该行积极开展市场调查，认真筛选客户，深入挖掘优质客户。中心成立以来，全县十余个乡镇已排查走访一遍，走访重点企业158户，为小企业业务发展奠定了客户基础。为提高市场调研工作的质量，增强可操作性，该行成立由行长、分管行长、部室主任、客户经理和县中小企业局、担保公司工作人员组成的“小企业营销小组”，以索镇、果里、唐山、马桥四个县域经济发展重镇为轴心逐渐向临近乡镇辐射，依托乡镇政府、经委搭建平台，按行政区域分别掌握总体概况，排列小企业清单，对符合乡镇发展总体规划和政府优先支持的中小企业，共同上门重点调查，建立起小企业客户营销名单。针对小企业财务报表不经审计部门审计、报表反映的经营状况与实际情况有一定差距的实际情况，该行积极争取县税务部门支持和配合，对筛选准入的小企业和初步审定贷款投入的客户，及时进行纳税情况查询，对企业生产、销售等情况进行准确评价，保证调查资料的真实性、严谨性、可靠性，真正把市场发展好、产品销售好、纳税正常的优质企业纳入银行优先扶持的目标客户序列。通过走访调查，虽然对企业的基本状况、资金链条等情况有了较全面的了解，但是，由于企业间的特殊性差异对银行的融资各有不同，存在信息不对称情况，同时，共性的金融服务需求交流又给银行的调查工作带来了大量的重复劳动，在一定程度上影响了工作效率。对此，该行与各乡镇政府和经委协商，由其牵头搭建平台，分期、分片召开了银企融资业务洽谈会议，进一步扩大了社会影响，提高了营销针对性和成功率。 
    在调查摸底的基础上，对辖内小企业的押品、产品链、资金投向等情况有了全面的掌握和了解，明确了业务开展的重点和突破口：一是对以抵（质）押品融资业务为基础企业，重点营销网贷通业务。网贷通业务是总行重点推出的业务，也是重点推介的业务品种，具有提款方便、还款灵活、期限长、节约融资成本的特点，该行今年利用网贷通产品积极营销具有抵押物的优质客户，截至6月末该行网贷通客户18户，较年初增加9户，目前在营销中的客户有6户。网贷通业务受到了客户的欢迎，成为工行极具竞争力的小企业融资品种。二是对没有抵押物但生产经营好、信誉良好的小企业客户，采用担保公司担保、法人客户担保、联保等方式，为其办理小企业贷款或个人经营贷款；三是对依托上下游产业链融资的小企业客户，突出抓好大型企业的拉动作用，加大对小企业的扶持力度。同时以此为突破口，充分发挥核心客户及大型客户对中小客户的辐射带动作用，针对其贸易背景和特点，深入挖掘为其提供配套服务的上下游潜力客户，积极营销保理业务、订单融资、发票融资等业务品种，丰富产品体系，拓宽融资渠道，开拓企业资源，解决企业燃眉之急，有效打破了小企业贷款难的被动局面，及时缓解了企业资金紧张局面。 
    该行还按照公私联动要求，加强小企业（个人）融资中心与个金、结算等部门的合作，积极实施公私联动，有重点地开展综合化营销。针对小企业客户员工流动性大的特点，实行分层营销代发工资业务，对比较固定的企业管理人员、技术人员和相对稳定的骨干技工，实行全额代发工资；对具有明确合同期限的企业季节性临时用工实行阶段性代发工资，收效显著。截至6月底，小企业代发工资人数为1029人，占该行小企业客户职工总数的42.38%。目前仍有6户小企业、492人的代发工资业务在办理之中。该行从提高小企业、个人贷款客户的销售归行率管理出发，以商友卡所具备的结算优惠条件为切入点，以商友卡作为银行融资功能的升级版理财金卡为卖点，以企业的管理人员、个人经营贷款客户为目标客户，广泛宣传，大力营销和普及商友卡，6月末，小企业及个人贷款客户的商友卡渗透率达到90%。同时该行小企业（个人）融资中心积极营销储蓄存款、信用卡、逸贷卡、理财产品等个金、结算产品，有效提高了客户的综合贡献度。 
    此外，秉承“诚信合规、审慎经营”的经营理念，科学地衔接业务营销与制度执行的关系，坚持管理从员工教育抓起、从规范员工操作抓起、从工作细节抓起的原则，实施精细化管理，实现合规操作，防范信贷风险。据了解，该行重视和做细、做好贷前调查，强化风险预警监控体系；建立小企业业务审议制度；切实做好贷后管理；进一步完善岗位设置和考核激励机制。